Elke maand zetten we een autobedrijf uit het netwerk in het zonnetje. Niet om te verkopen, maar omdat een netwerk pas werkt als je weet wie er achter de namen in de groep zit.
Deze maand rijden we naar Ruben Hartkoren van Auto Laurens. Zeven jaar geleden begon hij met één auto en een internetaansluiting die te laat werd aangesloten. Vandaag staan er zeventig auto's binnen.
Van één Opel Insignia naar zeventig auto's
Op 1 januari 2019 opende Ruben de deuren van Auto Laurens. Pas op 27 januari kreeg hij internet, en nog diezelfde dag zette hij zijn eerste auto online: een Opel Insignia.
Toen wist hij dat het zou werken. "De dag erna, 28 januari, was het Feyenoord tegen Ajax. Ik zat in de kroeg en toen kreeg ik een mail van een meneer, geboren in 1937. Ik dacht: dat moet een geintje zijn. Maandag heb ik die man gebeld en er stond inderdaad een vent van in de tachtig voor mijn deur die die auto gewoon kocht. Dat ding had nog geen twee dagen online gestaan."
Wat hij vanaf dag één goed deed: de presentatie. Foto's, het hele verhaal eromheen.
"Op Google had ik misschien één review, en die had ik zelf niet eens geplaatst."Ruben Hartkoren over de auto die binnen twee dagen na het aansluiten van internet verkocht was.
Het Duitse inkoopkanaal
Zijn inkoopkanaal bouwde Ruben op voordat mailen en online zoeken normaal was. Zijn aanname: in Zuid-Duitsland is de vergrijzing groot en rijden mensen weinig kilometers per jaar. Die auto's moeten ergens blijven.
"Dus ik ben gewoon naar München gevlogen en bij een paar van die kleinere dealers naar binnen gelopen. Ik hield er drie adressen aan over. Dan kocht je een Mini met 16.000 kilometer van drie jaar oud."
Toen corona de Duitse showrooms sloot, gingen dealers die eerst alleen belden opeens mailen. Ruben stuurde een vaste mail naar de tachtig Duitse bedrijven die hij kende — ook daar kwamen weer auto's uit.
Groeien, opschalen en weer focussen
Op een gegeven moment kon Ruben meer auto's kopen dan hij aan werkkapitaal had. Vrijwel tegelijk klopte een groot bedrijf aan met precies het omgekeerde probleem. Hij ging alles wat hij kocht ook doorverkopen aan de handel — op het hoogtepunt liep dertig tot veertig procent van zijn omzet via B2B.
Inmiddels heeft hij dat grotendeels losgelaten. De vraag van grote partijen komt in schokken: "Daar kan ik niet op ondernemen, daar zit geen basis in." Zijn focus ligt weer op het premiumsegment tussen 30.000 en 80.000 euro.
"Niemand verkoopt auto's van een tientje tot 130.000 euro. We kiezen allemaal een segment uit, en daarom heb je elkaar dus nodig."
Een heffing die boven de markt hangt
Dan even naar de markt waarin iedereen staat. Op dit moment houdt één onderwerp de autobranche flink bezig: de pseudo-eindheffing die op 1 januari 2027 ingaat. Kort gezegd betaalt de werkgever vanaf dan 12 procent van de cataloguswaarde per jaar over elke auto van de zaak met CO2-uitstoot die ook privé mag worden gereden. Benzine, diesel en hybride vallen eronder; volledig elektrische auto's niet. De heffing komt volledig voor rekening van de werkgever en staat los van de gewone bijtelling.
Voor Ruben is dat geen abstract fiscaal verhaal. Het verrassende is waar het opduikt: niet bij de vraag naar de toekomst van de branche, maar bij de manier waarop hij zijn voorraad opbouwt. De heffing verandert namelijk de vraag naar de auto's die eronder vallen, en daarmee wordt het inkopen ervan een afweging. Ze geldt voor auto's met CO2-uitstoot, en omdat het om een percentage van de cataloguswaarde gaat, tikt ze bij de duurdere modellen het hardst aan. Met een segment van 30.000 tot 80.000 euro zit Ruben niet in het absolute topsegment, dus zijn hele voorraad raakt het niet. Aan de bovenkant zou hij het mogelijk kunnen merken, en dat weegt hij mee in wat hij inkoopt. Zo wordt een fiscale maatregel bij hem een inkoopbeslissing.
"Overheidsmaatregelen zoals de pseudo-eindheffing hebben veel invloed op onze markt. De vraag is wat dat volgend jaar gaat betekenen voor de automotive."
"Er hangt nu een belastingheffing boven de markt die werkelijk invloed heeft."
Hoe hard dat kan omslaan, weet hij uit ervaring. Neem de elektrische auto. Een paar jaar geleden was het lastig als je er een paar op voorraad had; vandaag is de vraag juist groot en vind je er zo een koper voor. Het laat zien dat de automotive continu in beweging is en dat je als ondernemer je aanpak steeds opnieuw moet herzien en afstemmen op de marktontwikkelingen. Je koopt vandaag in en verkoopt over twee, drie maanden; verschuiven de spelregels in die periode, dan koop je een risico dat met de auto zelf niets te maken heeft.
Op korte termijn verwacht hij juist extra drukte. "Ik denk dat we na de zomer daar een run op gaan krijgen, want die ondernemers zijn nu geïnformeerd." Wie vóór 1 januari 2027 nog een auto op de zaak zet, valt onder de overgangsregeling en ontloopt de heffing voorlopig. Bedrijven met oudere auto's in de zaak weten dat en willen die beweging nog op tijd maken. Daarna kantelt het — en niet iedereen wordt even hard geraakt. "Het is natuurlijk niet de hele markt die daar invloed van heeft. Ik denk wel dat je straks in bepaalde segmenten echt een vermindering gaat zien."
De heffing komt voor rekening van de werkgever, staat los van de bijtelling en hangt aan de cataloguswaarde — niet aan wat de auto vandaag nog waard is. "Kijk je naar een 3-serie, dan zit die cataloguswaarde zo op 80.000. Twaalf procent daarvan is 9.600 euro per jaar die je er extra bij moet betalen. Extra, en je krijgt er ook niks voor terug." Bij een gebruikte auto van een paar jaar oud kan dat verschil flink oplopen: je rekent over een bedrag dat allang niet meer de werkelijke waarde is.
Op dit moment zal de tijd moeten leren wat de pseudo-eindheffing daadwerkelijk voor de markt zal betekenen.
Waarom het netwerk van Automotive Partner een toevoeging is
Datzelfde denken past hij toe op inruilauto's. Valt een auto binnen zijn selectie, dan houdt hij hem zelf. Valt hij erbuiten, dan gaat hij gericht naar één van zijn vaste afnemers.
Dat netwerk ontstond niet door te zoeken, maar door te vragen: hij verkocht een auto en vroeg simpelweg waar de koper zijn volgende auto's aan verkocht.
Maar voegt een netwerk als Automotive Partner nog iets toe als je je afnemers door de jaren heen zelf hebt opgebouwd? Ja, zegt Ruben, en zijn onderbouwing is puur commercieel. "Je wil gewoon het beste bedrag naar boven halen. Dus als daar een aanbieder tussen komt die netjes normaal betaalt — niet iemand die extreem doet, maar iemand die de markt kent — dan heb je daar wat aan." Let op wat hij niet zegt: hij vraagt niet om de hoogste bieder, maar om een betrouwbare. Automotive Partner kan zo zeker een toevoeging zijn aan je bestaande netwerk — want hoe meer partijen je hebt waarmee je betrouwbaar kunt handelen, hoe beter.
En een reden om ook als het al loopt open te blijven staan voor een netwerk als dit: "Handelaren komen en gaan. Daarom vind ik openstaan voor nieuwe mensen belangrijk." Dat lijstje vaste afnemers slijt. Wie er niets aan toevoegt, houdt over een paar jaar minder over dan hij nu heeft.
Trots, zwaktes en advies
Trots is voor Ruben niet de omzet, maar de kleine dingen: "Dat als ik op vakantie ga, het bedrijf doorloopt. Ik stond in de Efteling en dan verkocht ik hier nog een auto. Dat vond ik de mooiste fase."
"Je moet je niet zo gauw druk maken. Vallen de wielen eraf, dan zien we het wel weer."
Over zijn eigen zwakke plek is hij opvallend open. Inkoop vindt hij leuker dan verkoop, en dat is ook de rolverdeling geworden: hij koopt, de anderen verkopen. "Ik ben een betere inkoper dan verkoper." Zijn advies: heb je een startend bedrijf, wees dan liever een goede inkoper dan een goede verkoper, want daar zit de handel.
Zou hij morgen met 25.000 euro opnieuw beginnen? Alleen met kennis, zegt hij: "Iemand die nu wil starten zonder kennis zou ik eerst aanraden om een jaar of twee bij een autobedrijf te gaan werken." En dat netwerk bouw je door naar buiten te gaan: "Als jij niet hierheen komt maar thuis gaat zitten, verkoop je echt geen auto en ken je ook niemand."
Snelle keuzes
Om af te sluiten legden we Ruben een rij tweekeuzevragen voor.
- Inkoop of verkoop
- Inkoop
- Veiling of netwerk
- Netwerk
- BMW, Mercedes of Porsche
- Porsche privé, BMW om te handelen
- Telefoon of e-mail
- Eén perfecte auto of tien snelle deals
- Tien snelle deals
- Benzine of elektrisch
- Benzine
- Onderhandelen of vaste prijs
- Onderhandelen
- Vroege vogel of avondwerken
- Avondwerken
- Koffie of energiedrank
- Kop koffie
Over die vaste prijs: "Je wil de vaste prijs, maar dat is onmogelijk. Dus onderhandelen." En die laatste keuze verdient uitleg: "Ik verkoop hier liever twintig auto's dan met hetzelfde rendement tien auto's. Anders zit je in dat getal waardoor je nerveus kan worden."
Zijn één tip aan het netwerk"Let op je kosten. Dat zie ik bij heel veel bedrijven misgaan. Saneer gewoon even op die kosten."
In gesprek met… is de maandelijkse rubriek waarin we een autobedrijf uit het Automotive Partner netwerk aan de rest voorstellen. Vragen of zelf een keer aan de beurt? info@automotive-partner.com